İnsanlar Söylediğini Değil, Teşvik Ettiğini Yapar

Bir yöneticinin düştüğü en büyük tuzak, insanları konuşarak değiştirebileceğine inanmaktır. Toplantılar yapılır. Hedefler açıklanır. Değerler duvarlara asılır. Kurallar yazılır. Buna rağmen birkaç ay sonra herkes eski alışkanlıklarına döner. Bunun nedeni insanların inatçı olması değildir. Nedeni, sistemin eski davranışları ödüllendirmeye devam etmesidir.

Yıllar içinde şunu gördüm: İnsanlar çoğu zaman söyleneni değil, kendilerine avantaj sağlayanı tekrar eder. Çünkü davranışın yakıtı bilgi değil, sonuçtur. Bir davranış tekrar tekrar ödül alıyorsa alışkanlığa dönüşür. Görmezden geliniyorsa söner. Cezalandırılıyorsa ortadan kalkar ya da yer altına iner.

Bu nedenle kültür, eğitim salonunda kurulmaz. Kültür; kimin alkışlandığı, kimin örnek gösterildiği ve kimin terfi ettiği ile oluşur. Bir organizasyon cesareti ödüllendiriyorsa cesur insanlar çoğalır. Konforu ödüllendiriyorsa konfor kültürü oluşur. Hiçbir slogan bunu değiştiremez.

Gayrimenkul ofislerinde de aynı kural geçerlidir. Broker her pazartesi 'Portföy bulun, randevu alın.' diyebilir. Ama ay sonunda sadece ciro yapanları görünür kılıyorsa, organizasyonun asıl mesajı farklıdır. Eğer portföy bulan, randevu üreten ve disiplinle çalışan insanlar da aynı görünürlüğe kavuşuyorsa, sistem geleceğini inşa etmeye başlar.

İşte bu nedenle ben ödülleri sadece sonuç için değil, sonucu üreten davranışlar için de tasarlamak gerektiğine inanıyorum. Portföy Avcısı, Randevu Canavarı, İşlem Ustası, Müşteri Fanatiği gibi unvanların değeri kupadan gelmez. Bu unvanlar organizasyona sessiz bir mesaj verir: 'Bu davranış burada değerlidir.'

Çoğu yönetici çalışanlarını motive etmeye çalışır. Ben artık farklı düşünüyorum. Motivasyon geçicidir. Teşvik ise kalıcıdır. İnsanların ne hissettiğini her zaman yönetemezsin. Ama hangi davranışın değer göreceğini yönetebilirsin. Liderliğin görünmeyen tarafı da budur.

Bir gün kendine şu soruyu sor: Organizasyonunda insanlar gerçekten neyi kazanmak için mücadele ediyor? Bu sorunun cevabı, duvardaki vizyondan daha gerçektir. Çünkü organizasyonlar söyledikleri gibi değil, ödüllendirdikleri gibi yaşarlar.

DEHA Kanunu #3
İnsanlar söylediğini değil, teşvik ettiğini yapar. Kültürü değiştirmek istiyorsan önce ödül sistemini değiştir.