Oyunu Okumak

Hayatım boyunca farklı kurumların içinde bulundum. Askerî okulda okudum, kurumsal şirketlerde çalıştım, daha sonra girişimciliğin ve gayrimenkulün içine girdim. Geriye dönüp baktığımda, birbirinden tamamen farklı görünen bu dünyaların ortak bir yönü olduğunu fark ettim. Dışarıdan bakıldığında hepsinin amacı farklıydı. Askerin amacı savaşmak, bankanın amacı kredi vermek, üniversitenin amacı eğitim vermek, gayrimenkul danışmanının amacı ise mülk satmaktı. İlk bakışta doğru görünen bu tanımların ortak bir sorunu vardı: Hepsi eksikti.
İnsanlar çoğu zaman sistemleri söyledikleri şey üzerinden tanımlar. Oysa sistemler söyledikleriyle değil, yaşamak için ihtiyaç duydukları şeylerle ayakta kalırlar. Bir sistemi anlamak istiyorsan önce vitrinden uzaklaşman gerekir. Vitrin sana ne sattığını söyler. Arka tarafta çalışan mekanizma ise neden var olduğunu anlatır.
Bu düşünceye bir günde ulaşmadım. Askerî eğitim sırasında yaşadığım küçük bir olay yıllar boyunca zihnimde kaldı. Harita üzerinde çalışıyorduk. Araziyi ezberlemeye çalışıyorduk. Dersin sonunda komutan haritayı kapattı ve sadece şunu söyledi: 'Düşman da aynı haritaya bakıyor.' O gün şunu anladım: Aynı bilgiye sahip olmak, aynı sonucu üretmiyor. Farkı oluşturan bilgi değil, bilgiyi okuma biçimiydi.
Yıllar sonra iş hayatında aynı sahneyi tekrar tekrar gördüm. Aynı sektörde çalışan insanlar aynı verilere bakıyor, aynı raporları okuyor, aynı eğitimlere katılıyor ve aynı ekonomik şartların içinde faaliyet gösteriyordu. Buna rağmen bazıları sürekli büyüyor, bazıları ise yıllarca yerinde sayıyordu. Demek ki mesele bilgi eksikliği değildi. Mesele oyunu okuyabilmekti.
Bankacılığı incelemeye başladığımda ilk dikkatimi çeken şey şuydu: Dışarıdan bakınca banka kredi kartı satıyordu. Oysa finansalların ve iş modelinin içine girdikçe asıl değerin kartın satılmasında değil, kartın nasıl kullanıldığında oluştuğunu gördüm. Ürün görünendi. Davranış ise görünmeyendi. Aynı bakış açısını başka sektörlerde de gördüm.
1849 Kaliforniya Altına Hücumu bunun güzel örneklerinden biridir. Tarih bize altın arayanları anlatır. Oysa aynı dönemde bazı insanlar hiç altın aramadı. Kazma sattılar, kürek sattılar, çadır sattılar, sağlam iş kıyafetleri sattılar. Onlar altın üretmiyordu; altın arayan insanların oluşturduğu ekosisteme hizmet ediyorlardı. Bu iki bakış açısı arasındaki fark küçümsenecek bir fark değildir. Aynı olaya bakıp bambaşka bir oyun görebilmektir.
Gayrimenkul sektörüne yıllarımı verdikten sonra benzer bir durumla burada da karşılaştım. Dışarıdan bakıldığında sektör komisyon üretir. İçine girdiğinizde ise görünen resmin etrafında oluşmuş çok daha büyük bir ekonomi çözüm üretirve hizmet bedeli kazanır. Portallar, bankalar, reklam şirketleri, CRM yazılımları, eğitim firmaları, franchise yapıları, hukuk, muhasebe ve teknoloji şirketleri aynı ekosistemin parçalarıdır. İşte o noktada kendime şu soruyu sordum: Biz gerçekten g.menkul sektöründe mi çalışıyoruz, yoksa g.menkulün etrafında oluşmuş devasa bir ekosistemin içinde mi yaşıyoruz?
Bu kitap boyunca sık sık aynı yöntemi kullanacağız. Önce görünen oyuna bakacağız. Sonra aynı oyunun görünmeyen tarafını arayacağız. Çünkü benim tecrübeme göre stratejik üstünlük çoğu zaman herkesin gördüğü şeyi görmekten değil, kimsenin sormadığı soruyu sormaktan doğar.
Bu nedenle kitabın ilk kanunu şudur:

Hiçbir sistemi görünen yüzüyle analiz etme.

Önce şu soruyu sor:

'Bu sistem gerçekten neyi yaşatmaya çalışıyor?' 

Bu sorunun cevabı, çoğu zaman sana sistem hakkında anlatılanlardan daha değerlidir.